ראפור - או אומנות יצירת הכימיה הבין אישית 

תופעת הראפור (מצרפתית: Rapport ) היא תופעה מוכרת מאוד בעולם ה-NLP ומעבר לו, כנקודת ההתחלה לכל סוג של תקשורת אפקטיבית ובעלת השפעה. כל עוד אין ראפור בין שני אנשים יש פחות סיכוי שהתקשורת ביניהם תהיה מוצלחת. יותר מכך, ההצלחה של תהליכיNLP שונים מותנית בראפור טוב בין המאמן למאומן.

כמה פעמים קרה לכם שפגשתם אדם לראשונה, והרגשתם כאילו אתם כבר מכירים אותו? הרגשתם בנוח עימו ויכולתם לבטוח בו?
כמה פעמים קרה לכם שהרגשתם משיכה לאדם? לאו דווקא מינית, אלא כאילו יש בו משהו מוכר שאתם מזהים עימו או אי אילו תכונות שאתם רוצים עבור עצמכם?
כמה אנשים אתם מכירים שיש להם את היכולת להתחבר לכל אדם, בכל רגע נתון? או שאולי אתם מכירים מישהו שנראה שכולם אוהבים, ואתם לא ממש מבינים מדוע?

עכשיו, תארו לעצמכם מה יקרה אם תהיה לכם היכולת להתחבב ולהתחבר עם אדם שתחפצו, בכל רגע ובכל סוג של קשר... יותר מזה, תארו לעצמכם מה יקרה כאשר תוכלו להתחבר לכל מאומן באשר הוא...
מה הסיכוי שהתקשורת שלכם באותו הרגע תהיה אפקטיבית יותר? עד כמה יעלו הסיכויים שלכם להיות שם בשבילו/לה? בכמה יעלו הסיכויים שהוא יסגור איתכם תהליך אחרי פגישת ההיכרות?

חוקרים בבית הספר לרפואה באוניברסיטת בוסטון בחנו סרטים של אנשים משוחחים. החוקרים שמו לב שבמהלך השיחה, החלו האנשים להיות מתואמים בתנועותיהם באופן לא מודע (כולל תנועות ידיים, מצמוצים, נדנודי ראש חיוכים, אינטונציות ואפילו קצב נשימה).
בבדיקה נוספת הוצמדו לאנשים אלו במהלך השיחה מכשיר אא"ג (מכשיר המודד גלי מוח). הבדיקה העלתה שגם גלי המוח של אותם האנשים מאוד דומים. ככל שהשיחה נמשכה, האנשים נכנסו יותר ויותר לראפור אחד עם השני.

יש המתארים את הראפור כמה שקורה כאשר אנו משיגים את תשומת הלב של תת-המודע של האדם שמולנו, ונפגשים עימו ב'עולם המושגים שלו' (מפת העולם שלו).
ראפור הוא השם הכולל לתהליכי ה"כימיה" בין בני אדם. תחושות כגון נוחות, הכרות ובטחון.
משפטים כגון: "משדרים על אותו גל/תדר"; "אנחנו באותו הראש" וכד', נאמרים כאשר שני אנשים נכנסים לראפור אחד עם השני. בעצם, הראפור נוצר כאשר שני אנשים או יותר נמצאים בתאום אחד עם השני.

במאמר הקודם ("מטרות עוצמ"ה+") דיברנו על כך שהדבר הראשון שעלינו לעשות בתהליך אימוני/טיפולי הוא ליצור מטרות אפקטיביות המוגדרות כהלכה. יצירת ראפור ביננו לבין המאומן הוא תהליך שאמור לקרות לפני הכל.
אם אין בינינו ראפור, הסיכוי שהמאומן ירגיש בנוח, יפתח ויזרום בקלות הוא קלוש.
לעומת זאת אם יש בין המאמן למאומן ראפור חזק, אזי תחושת הנוחות והביטחון של המאומן במאמן גדולה והוא מוכן לגשת ולגעת עמוק יותר ובכך ליצור מטרות הרבה יותר עוצמ"תיות+ ואפקטיביות עבור עצמו.

באו בנלדר וגריינדר ושאלו: אם הראפור הוא בעצם תופעה טבעית אשר קורת לנו באופן לא מודע איך ייתכן שיש אנשים שיש להם את היכולת ליצור ראפור עם כל אחד ויש כאלו שלא? האם אפשר לשלוט בזה? איך אפשר לייצר את הראפור הזה בין אנשים מבלי לחכות שהוא יקרה מעצמו?
הם חקרו לעומק, דגמו אנשים מצוינים בתחום ובנו מספר טכניקות, אשר אם נתאמן עליהן, הן יהפכו מהר מאוד לחלק מאיתנו ולא נצטרך לחשוב באופן מודע על יצירת ראפור עם אדם זה או אחר. זה יקרה באופן אוטומטי (וזהו מהותו של אימון, לא?).

אם כך, ברמה הבסיסית ניתן ליצור ראפור דרך יצירת התאמות שונות לאדם הנמצא מולנו.
פעולת ההתאמה הינה פעולה הקיימת בתת-מודע. היא כה עדינה עד שאינה נתפסת ע"י המודע. כדי להשיג התאמה צריך לשנות את תנוחת הגוף באופן לא בולט, מספר שניות אחרי שהאדם שמולנו עשה את השינוי שלו.
תהליך מתמשך של התאמות נקרא הצטרפות (Pacing).


ניתן לעשות התאמות במספר רמות:
- תנוחת גוף
- מחוות יד
- הטיות ראש
- קצב מצמוץ העינים
- מתח השרירים
- טונאליות ואיכויות הקול
- הבעות פנים
- רמות אנרגיה
- ביטויים שגורים
- מילים שחוזרות על עצמן
- קצב נשימה
- סגנון תקשורת
- שפה חושית
- ערכים ואמונות
** השלושה האחרונים יוצרים ראפור עמוק יותר ונדבר עליהם בקצרה בהמשך ובהרחבה במאמרים הבאים.


התאמה פיזית:
יש לשים לב לתנוחה שבו יושב המאומן. האם הוא נשען קדימה או אחורה? האם רגליו משוכלות? ואם כן לאיזה צד?
האם הידיים שלו משולבות מונחות על הברכיים, או נשענות על השולחן? האם הן סימטריות או כל אחת מונחת בצורה אחרת?
האם הראש מוטה? האם הגבות מורמות? האם הוא עומד בצורה סימטרית (אותו המשקל על שתי הרגליים) או שהוא נשען לצד אחד יותר? האם הוא מכווץ את עיניו, מחייך, מעוות קלות את שפתיו וכו'.
ניתן לעשות את ההתאמות הבאות:
- התאמת גוף מלא ?לעמוד או לשבת באותו האופן.
- התאמת חלקי גוף ?תנועות ספציפיות החוזרות על עצמן מספר פעמים.
- התאמת חצי גוף - חצי גוף עליון או חצי גוף תחתון
- התאמת תנועות ראש / כתפיים.
- התאמת הבעות פנים.

התאמה מקצבית:
מהו קצב הדיבור שלו? איטי, מהיר, משתנה? מה קצב הנשימה? (התאמת קצב הנשימה היא אחת מההתאמות החזקות יותר).
מה קצב התנועה שלו? האם בעודו מדבר הוא מתופף עם רגליו או ידיו? או ואולי הוא מתופף עם עט שהוא מחזיק?
מה קצב המצמוצים שלו? האם הוא מהלך בחדר ובאיזו מהירות?
יש לשים לב לכל פעולה החוזרת על עצמה באופן מקצבי ולהתאים את עצמך לאותו המקצב ואותה הפעולה בעדינות.

התאמה צולבת:
לא תמיד ניתן להתאים את המקצב, מסיבות שונות. לדוגמא: האדם מסתובב בחדר בהליכה בעודנו יושבים.
האדם מתנשף במהירות בגלל ריצה וכד'.
במקרים כאלה ניתן לעשות את ההתאמה עם חלק גוף אחר.
לדוגמה נניח שהוא מסתובב בחדר בהליכה, אנו יכולים לתופף בעדינות עם האצבע על הרגל שלנו או על השולחן, או שאנו יכולים לרקוע ברכות ברגלנו לקצב הצעדים, או להניד את ראשנו עם כל צעד שהוא עושה.
כך אנו יכולים להתאים את מקצב בכל מצב שהוא.

התאמה טונאלית:
כאן עלינו להתחיל לשים לב עם האוזניים שלנו ולא עם העיניים. מה אנו שומעים?
האם האינטונציה שלו משתנה או שהיא מונוטונית? האם היא עולה או יורדת?
האם היא מתנגנת או יבשה? האם הוא מדבר בווליום גבוה או שקט?
אנו יכולים להתאים את הטונאליות שלנו לטונאליות של האדם: קצב, עצמת הקול, גוון הקול, הטעמות.

התאמה מילולית:
מילים ומשפטים החוזרים על עצמם, פתגמים וציטוטים. להשתמש בהם מבלי להפריז!
לעשות פחות פארפראזות ולהיות יותר צמודים למילים שהאדם השתמש בכל פעם שאנו מעונינים לעשות שיקוף כדי להראות שהבנו אותו או שאנו עימו.

התאמה דרך סגנון התקשורת האישי של האדם:
יש מספר צורות חלוקה לסגנונות תקשורת:
א. חלוקה לפי ארבעת סגנונות התקשורת של דיאלוגיקה.
ב. חלוקה לפי טיפוסי אישיות של מאייר-בריגס.
ג. חלוקה לפי האניאגרם.
ד. חלוקה לפי תהליכי עיבוד מחשבתיים דומיננטים (התאמה חושית: ויזואלי, שמיעתי, תחישתי)
ה. חלוקה לפי סוגי האישיות של שבעת סוגי האינטליגנציות של הווארד גארדנר.

ויש עוד הרבה. (חוק האצבע בהתאמות דרך סגנונות תקשורת - לא משנה את איזה סגנון אתם בוחרים ללמוד - תתמקצעו באחד = תלמדו לזהות, תלמדו לדבר בשפה שלו ותלמדו להגמיש את עצמכם להיות מסוגלים לעבור מסגנון שיחה אחד לאחר תוך שבריר שניה. אחרי שתתמקצעו באחד, לכו ללמוד עוד אחד וכך הלאה)

ישנם עוד מספר התאמות שבלי להרחיב את הידיעה והניסיון בחלקים נוספים של מודל התקשורת NLP אין טעם להסביר אותן.

ההתאמות הן:
התאמה אנרגטית.
התאמה דימויית דרך מיקומים.
התאמה רעיונית / ערכית / אמונות.
התאמה דרך אסטרטגיות חשיבה.
התאמה דרך רמות לוגיות.

עד כאן תאוריה. עכשיו משחקים:

א. שבו מול הטמבליזיה בזמן תכניתtalk show ותתחילו לשחק עם התאמה פיזית. במהרה תגלו באיזו קלות אתם יכולים להרגיש ממש בנוח בעודכם יוצרים התאמה מבלי שתחשבו על זה אפילו.

ב. אחרי שתרגלתם ושיחקתם מול הטמבליזיה, הגיע הזמן לשחק בחוץ... שבו בכל מקום שיש בו אנשים. תבחרו אדם כלשהו והתחילו ליצור ראפור עם אותו אדם. בשלב מסויים כשאתם חושבים שיש ביניכם ראפור, תשנו תנוחה ותראו אם הוא משנה את התנוחה אחרי מספר שניות. אם כן - השגתם ראפור.

הבדיקה הזו, כדי לגלות האם אנו בראפור נקראת הובלה (Leading). הכניסה לראפור נקראת הצטרפות (Pacing).

ג. את המשחק הבא תערכו עם אדם שיחתכם. ותבדקו אם אחרי מספר דקות של הצטרפות ויצירת ראפור הוא משנה את תנוחתו כשאתם משנים את תנוחתכם (הובלה).

מספר הערות:
- ראפור הינה תופעה טבעית אשר נוצרת מאליה. בעיני אנו לא יכולים ליצור ראפור אך כן יכולים לעזור לראפור להיווצר.
- ההתאמות חייבות להיעשות בצורה עדינה וסמויה אחרת זה יהפוך לחיקוי ואז התוצאה תהיה הפוכה.
- כאשר אנו יוצרים התאמות ונוצר ראפור, אנו לא פעם גם נחווה את ההרגשות של הצד השני. לכן מומלץ לא ליצור ראפור עמוק עם אנשים בדיכאון עמוק, עם הפרעה נפשית או עם כל אדם אשר נמצא במצב רוח שאנו לא מעונינים לחוות אותו כרגע!
- כאשר אנו בראפור עמוק עם אנשים (ובעיקר עם מאומנים) לדעת מתי החוויות שאנו חווים הם שלנו ומתי הן של האדם השני - ברמות גבוהות של ראפור אנו יכולים כמעט אפילו לדעת מה הצד השני חושב. לכן כדאי להיות ערניים כל הזמן.

מיומנויות פיתוח ראפור שימושיות במגוון בתחומים, כגון: טיפול, מכירה, שירות, הנהגה ובכל מקום שבו אתם מעונינים ליצור קירבה, ביטחון, הכרות, התחברות ואמון עם אנשים אחרים.

עכשיו, נשאלת השאלה: מה הקשר בין ראפור לחזון? איך זה בכלל מתקשר?

אז מסתבר, שאפשר, ואפילו כדאי, להיות מסוגל ליצור ראפור עם עצמי ועם החלומות שלי.
הרבה אנשים יוצרים לעצמם חזון כזה או אחר, אך הוא לא תמיד בראפור עם האמונות שלהם לגבי עצמם.
לדוגמה: אם אדם שמאמין ש"צריך לעבוד קשה כדי להשיג כסף, שם לעצמו חזון של "אני רוצה להיות עשיר",
ובמקביל הוא יודע ש- "אני לא אוהב לעבוד יותר מדי קשה, ואני רוצה להיות עשיר, כדי לא לעבוד קשה" - אזי יש כאן חוסר ראפור בין החזון של אותו אדם לבין האמונות שלו בהווה.
בגלל זה כל כך הרבה אנשים מאמינים שחזון הוא דבר שנמצא רחוק וסביר שהם לא יגיעו אליו. (שזו רק עוד אמונה - נדבר על אמונות במאמר אחר - )

לכן, יש ליצור תהליך שבו האדם יוכל ליצור ראפור עם עצמו ועם החלומות שלו.
איך עושים זאת:

אחרי תהליך הרפיה ראשוני:
1. מזמינים את האדם לדמיין איך הוא יראה, ישמע, ירגיש ויפעל ברגע שהוא יהיה עשיר וישיג את החזון שלו.

2. מזמינים אותו לדמיין את עצמו בתקופה הקרובה.

3. מזמינים אותו להביא את שתי הדמויות הללו שבדמיונו לערוך שיחה ביניהם:
מה הם אומרים אחד לשני? (ממש, ממש לערוך שיחה ביניהם ולתמלל אותה!)
אילו עצות האני העתידי נותן לאני של היום?
מה האני של היום עושה? האם הוא מתנגד, האם הוא מצטדק, האם הוא לומד, האם הוא מקשיב?
האם יש ראפור בין שני ה'אני'ים? (זו שאלה לכם כמאמנים: את זה אתם בודקים דרך שאלות על התנוחות של שני ה'אני'ים - האם הם באותה התנוחה או שהם בתנוחות אחרות?)
- שיטות רבות משתמשות ממש בהמחזה, שמים שני כסאות ומבקשים מהמאומן בכל פעם לשבת בכיסא האחר: אחד הכסא שלו כיום והשני הכסא של ה'אני' שהגשים את עצמו.

4. אתם ממשיכים את הדיאלוג בין שני הדמויות דרך שאלות מנחות. כל תשובה וכל הצעה וכל דבר שעולה - נרשם! (זה אוצר עבור המאומן)

5. כאשר שתי הדמויות נמצאות בראפור, (אתם גם תראו שינויים במאומן, בתנוחה שלו, בישיבה שלו, בנשימה שלו, שינויים קלים בשרירי הפנים וכד'..) יש הרבה יותר סיכוי למאומן להגיע אל החזון שלו וליצור אותו. יש לו ראפור עם החזון שלו.

6. אתם מחזירים את המאומן לערנות מלאה, להתחבר לכאן ועכשיו, ושואלים אותו שאלות כגון: מה הוא למד? מה הוא מתכוון לעשות עכשיו? אתם מוודאים שזה תואם את העשיה שקבעתם ביצירת המטרות שלו. האם יש התאמה בין מטרות העוצמ"ה+ לבין החזון של המאומן? (בבניית מטרות עוצמ"ה+ נוצרת מחויבות אישית לחזון העצמי של המאומן)

7. קדימה לתהליך האימון.

בהצלחה
מיקי ברקל